Glossaire de la vente

Le vocabulaire de la vente, sans blabla.

Les termes que tu croises au téléphone, expliqués simplement.

Appel à froid : contacter par téléphone un prospect qui ne vous attend pas. La compétence la plus mal entraînée — et la plus rentable.

Phase où l'on questionne le prospect pour comprendre son besoin réel avant de proposer quoi que ce soit. La vente se gagne ici.

Ideal Customer Profile : le portrait-robot de votre client idéal (secteur, taille, poste, douleurs). Sert à cibler la prospection.

Budget, Authority, Need, Timing : grille pour qualifier un prospect — a-t-il le budget, le pouvoir de décision, le besoin, l'échéance ?

Frein exprimé par le prospect (« trop cher », « pas le temps »). Bien gérée, c'est un signal d'intérêt, pas un refus.

Le moment de faire avancer le prospect vers un accord ou une prochaine étape claire : rendez-vous, démonstration ou signature.

Recontacter un prospect resté sans réponse. 80 % des ventes demandent plusieurs relances — la plupart abandonnent avant.

L'ensemble de vos ventes potentielles, classées par étape : contact, découverte, proposition, puis conclusion.

Le temps qu'un nouveau commercial met à devenir pleinement productif. Souvent 6 à 9 mois — c'est long et coûteux.

Un prospect qui ne se présente pas au RDV convenu. Se réduit avec une qualification et une relance soignées.

Votre présentation concise de la valeur que vous apportez. Doit tenir en quelques phrases, adaptées au prospect.

Part de vos appels/contacts qui aboutissent à l'étape suivante. L'indicateur reine de la prospection.